Reisecocktails mixen - wir jonglieren
Wir betreuen Einzelgäste, FIT, Gruppenkontingente von Reiseveranstaltern, Vereine, Incentives, Leisure, Business etc. - die Segmentierung ist vielfältig und manche Segmente erscheinen auf den ersten Blick inkompatibel. Ein "technischer" Blick ins Yield Management System ist hilfreich, bringt oft jedoch alleine nicht den gewünschten Erfolg. Manchmal muss man auf ein Kontingent mehrere Segmente buchen, manchmal ein Segment für mehrere Kontingente. Eine gute Marktkenntnis in Origin/Destination hilft: Woran liegt es, dass ein Slot, eine Strecke, ein Charter, ein Package nicht läuft? Ein Hotel, eine Abteilung, ein Zielgebiet nicht profitabel arbeitet? Machen wir einen grundliegenden Fehler im strategischen oder operativen Bereich? Oder geht einfach nichts?
Unsere Partner interessiert der Durchschnittsertrag, sei es pro Nacht und Zimmer oder pro Sitz. Diese Zahlen müssen interpretiert und hinterfragt werden. Wie können wir dazu beitragen, dass der Average Yield bei unseren Leistungsträgern steigt? Wir fangen bei Null an und hinterfragen normativ, theoretisch und empirisch.
Beispiel: Fluggesellschaft A fliegt die Insel B an. Der Flug ist nicht kostendeckend. Woran liegt es? Schlechte Uhrzeiten für die Zubringerfliege in Origin/Destination? Schlechter Slot an sich? Fehler in der Zielgruppenanalyse? Es ist wirklich kein Potential da? Es bringt uns nicht weiter, wenn Flüge gestrichen werden, wie der Condorflug von Frankfurt nach Martinique.
Beispiel: Das Hotel möchte keine Gruppen nehmen, da der Kunde keine Anzahlung bei Bestätigung leisten möchte und der Realisierungsgrad bei Gruppen zu niedrig ist. Kann man zunächst mal verstehen: niedrigerer Preis, niedrigere Realisierungsrate und Storno 1 Monat vor Reiseantritt geht nur dann, wenn der Erfahrungswert sagt wir werden nicht voll. Kann der Yield Manager auch den Markt einschätzen? Stornokandidaten von potenziellen Cash-Bringern unterscheiden? Warum nicht in der Low Season ein kalkulierbares Risiko gehen und mit Verkaufsberichten, Erfahrungswerten und einem offenen Dialog arbeiten? Dazu gehört auch unser Beitrag in der Auslastungssteuerung. Wir können nicht ohne Einschätzung der Realisierung einbuchen und dann einen hohen Prozentsatz stornieren. Unsere Kunden bitten wir deswegen auch periodisch um Verkaufsstände. Das ist keine ABM-Maßnahme der Agentur für Arbeit, sondernsichert Dispo und Preise.